LAURENCE J. BRAHM -- QUANDO SI' SIGNIFICA NO.
Boroli Editore
Aprile 2005
Traduzione di Giuliana Citton
pp. 128
Euro: 18.00
Titolo originale: When yes means no! (or yes or maybe)
Laurence J. Brahm è un noto economista e avvocato che da più di vent'anni fornisce consulenze per conto di grandi multinazionali che decidono di investire nel territorio della Repubblica Popolare Cinese.
Quando sì significa no è l'ennesimo libro che l'autore scrive sulla Cina, ma al contrario degli altri testi presenti sul mercato, quello di Brahm offre un'analisi brillante ed a volte anche ironica, di quelli che sono i segreti delle trattative commerciali attraverso i precetti dell'antica arte militare.
Analizzando l'Arte delle Guerra di Sun-tzu e le 36 strategie risalenti al Periodo degli Stati guerrieri (403-221 a.C.) e al Periodo dei Tre Regni (220- 265 d.C.), l'autore ci mostra come la Cina ci appaia un paese chiuso e misterioso e come lo continuerà ad essere fintanto ci ostiniamo a volerlo ricondurre al nostro universo culturale. Secondo Brahm, per capire la Cina odierna (quella delle Quattro modernizzazioni e delle Tre Rappresentazioni) è necessario rintracciare la sua antica e ricca tradizione costruita sulla memoria dei riti Confuciani, sul fatalismo buddista, sulla centralità della famiglia e dei rapporti personali e sull'importanza delle gerarchie.
Gli antichi testi di strategia militare trovano applicazione ancora oggi in un paese che evolve, si sviluppa e cresce, ma che è ancora strettamente ancorato ad una morale antica più di 2000 anni.
L'autore ci descrive con linearità e ampio respiro l'anatomia dei negoziati con la Cina, mette in guardia sugli errori da evitare e sottolinea le necessità dell'occasione. Si parte proprio dal nodo centrale, la parola "sì": Brahm fa notare come la lingua cinese non abbia una termine per dire "sì", così come non ne ha uno per dire "no". Al contrario ci sono varie espressioni che corrispondono grosso modo all'affermazione italiana, ma che in cinese hanno sfumature di significato notevoli (ad esempio, "mingbai" significa che l'interlocutore ha compreso quanto detto, "keyi" che le cos eproposte sono possibili , "tongyi" che si concorda con quanto appena asserito, "dui" ha poi un'ampia gamma di significati). Il primo passo, quindi, è quello di abbandonare la nostra visione dualistico/oppositiva tra materia versus spirito, ragione versus sensi. In Cina alla legge della contraddizione domina la legge dell'unità tra gli opposti.
Brahm spazia da semplici, ma utili, consigli di comportamento (come ad esempio la rigida etichetta da seguire a tavola, sottolineando l'importanza che questa ha nella buona riuscita di una trattativa), a norme di natura legale, come la differente mentalità in campo giuridico tra occidente e oriente che può creare seri inconvenienti con la controparte cinese.
Il testo prosegue poi con la trattazione in 36 piccoli capitoli di ben 36 Strategie di guerra, quelle che per Brahm paiono davvero vere e proprie chiavi di volta per il successo delle trattative d'affari sullo scenario cinese. Ogni sezione si apre con una breve storia tratta dagli stratagemmi utilizzati in passato dagli abili guerrieri di corte, alla quale segue un esempio d' applicazione pratica della strategia ai tempi moderni, tratto da storie realmente accadute.
Lo stile è semplice, lineare e, a volte, anche ironico. Ul libro è di facile lettura che si rivolge a quanti desiderano intavolare trattative d'affari con i cinesi, ma anche a chi ci ha già tentato con scarsi risultati.
Con questo strumento, Brahm si sforza così di dare nuovo slancio a "tutti quegli uomini d'affari che dall'alto di una sala riunioni di un hotel in Cina guardano il traffico scorrere sotto di loro e si chiedono «ma finiranno mai?».
