Business strategy, imprese italiane in Giappone ritorni a lungo termine

TOKYO: Con l’aiuto del dott. La Ferla, Managing Director della Paralleli Trade Fairs srl, cerchiamo di comprendere la tipologia delle aziende italiane maggiormente interessate ad intraprendere delle business mission all’estero, quali siano i loro i trend in un’ottica di internazionalizzazione e quali i settori maggiormente significativi in tal senso. Riporteremo poi il caso di Boeme srl, azienda italiana coinvolta direttamente in un programma di investimento per ricerca e promozione sul Giappone.

Concluderemo poi con un focus sul mercato giapponese per riflettere in che termini questo sia attraente per un’azienda che vuole internazionalizzarsi.

La Paralleli srl nasce nel 1997 e il fulcro della sua attività è quello di “fornire un servizio reale alle imprese che vogliono internazionalizzarsi”, fornendo un aiuto concreto nella fase di apertura a mercati esteri attraverso strategie e marketing internazionale. Da un confronto con il dott. La Ferla è emerso che in questi ultimi 13 anni la situazione è cambiata: il mercato si è evoluto, così come le richieste dei clienti. Questo ha portato alla necessità di ridefinire la propria offerta di servizi (che spaziano dalla ricerca di partners alla partecipazione ad una fiera) conservando pero un approccio “tailored made” per ogni singola realtà. Le aziende che decidono di avvalersi di tali servizi hanno, infatti, bisogni specifici e situazioni diverse che vanno valutate singolarmente: bisogna puntare più su servizi di qualità che di quantità.

I settori maggiormente interessanti in un’ottica di apertura ai mercati esteri sono quelli della distribuzione Food e delle manifestazioni fieristiche. In merito a quest’ultimo punto è da sottolineare che nel 2002 nasce la società autonoma “Paralleli Trade Fairs srl” dal momento che la divisione Trade Fairs della Paralleli srl contava per oltre il 50% del fatturato.Parlando di Giappone … una considerazione della Paralleli srl in merito:
“ […] il Giappone sia un paese da trattare alla stessa stregua degli altri, ovverosia con impegno e serietà, senza lasciarsi spaventare dalle diversità culturali e facendosi invece stupire dalle molte similitudini. E’ importante anche ribadire il concetto che il Giappone rimane uno dei tre mercati mondiali più importanti insieme a U.S.A. e Unione Europea, e che valga la pena di studiarlo e di studiarne le enormi potenzialità commerciali”

Il 17-19 novembre 2010 si terrà la 32esima edizione del “Japan Home and Building Show”, la più importante fiera di materiali edili dell’arcipelago, gestita dalla Paralleli. Il dott. La Ferla ci conferma che in questi ultimi anni il numero di aziende italiane presenti in fiera è fra le 5 e le 10, senza grosse variazioni. Questi numeri sono giustificati da un lato dal mancato dinamismo dell’economia nipponica negli ultimi anni e dall’altro dalla realtà stessa delle imprese italiane. Le aziende italiane che partecipano alle manifestazioni fieristiche sono, infatti, quelle aziende che: non hanno ancora uno sbocco concreto e soddisfacente sul mercato giapponese e che hanno qualche soldo da investire per risultati a medio termine. Chi ha bisogno di ritorni immediati oggi si rivolge ad altri mercati. Chi è già presente in Giappone, spesso partecipa con il proprio distributore. Raramente, dal punto di vista di un’azienda italiana, una fiera in Giappone è vista come un appuntamento irrinunciabile, quello al quale “bisogna essere”. Si va in fiera per conoscere nuovi partner, e, quando li si trova, si lascia a loro la gestione del mercato. (La Ferla)

La Ferla considera questa gestione del mercato “troppo” delegante nei confronti del rappresentante; dall’altra parte riconosce però che il mercato giapponese è per molti ancora lontano e costoso oltre che poco attrattivo dal punto di vista dei volumi.In linea generale si riscontra un interesse piuttosto basso delle aziende italiane ad internazionalizzarsi sul mercato giapponese. Ciò è da imputare alla situazione economica attuale che porta ad attente valutazioni negli investimenti, preferendo quelli che portano ritorni a breve termine.

Vi sono però poi imprese, soprattutto ad alto livello produttivo per rigore tecnico, ricerca e capacità commerciale, che credono seriamente nell’investimento specifico sul mercato giapponese, soprattutto se svolto in una dimensione diversificata e funzionale nell’approccio atto a comprendere dinamiche e a selezionare interlocutori maturi sulla scena. E’ quanto dimostrato per esempio da Boeme srl, partecipante diretta alla prossima fiera di settore a Tokyo sovracitata e rivolta al mercato dei materiali e componentistica.

L’azienda del novarese da oltre quattordici anni coinvolta nella produzione di valvole termo sanitarie per clienti di alta gamma su mercato europeo e americano, da diversi anni valorizza con un ufficio commerciale interno esperto in business culture, mercato giapponese e comunicazione in lingua,  un programma di ricerca, comunicazione e strategy con partners giapponesi. Da una fase di analisi promozione svolte da desk a Tokyo,  l’azienda punta ora a rafforzare contatti per consolidare una produzione funzionale non solo al mercato giapponese ma all’intero bacino dell’Asia orientale.

"Il Giappone rappresenta ancora un mercato di referenza dalla grande complessità" – spiega Maurizio Bonini dalla direzione commerciale di Boeme srl "l’investimento su cui operiamo con ferma intenzione da anni mira a valorizzare il ruolo della nostra azienda in una dimensione affidabile e tecnicamente capace di rispondere ad esigenze avanzate dai nostri partners asiatici. Crediamo che l’introduzione su Tokyo mediata da staff selezionato e professionale nell’operare con questi mercati, ci sostenga nel creare un’atmosfera di fiducia e interessamento non solo in Giappone ma anche nei confronti di potenziali clienti da Taiwan, Corea e perché no anche Hong Kong e China.

Per concludere un’ultima considerazione del Managing Director della Paralleli Trade Fairs:
Il Giappone è un mercato splendido, ma conquistarlo è lungo e difficile ed oggi le aziende, ma dire in generale tutti, abbiamo fretta di vendere. Forse molta fretta, a volte troppa.

Sara Gatti

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