SHANGHAI: Palmiro Petrini giovane artigiano del pane e imprenditore gestisce con la famiglia due importanti forni, a Tivoli, nei pressi di Roma. Da un paio di anni ha iniziato la sua avventura d’espansione commerciale sul mercato cinese. Da un progetto di semplice import-export di prodotti di qualità, come farina, pasta, olio, pomodoro e derivati, Petrini ha dato vita sei mesi fa alla prima realtà imprenditoriale italiana di settore con sede a Shanghai, atta a promuovere la Food Quality all’italiana. In cantiere un vero e proprio progetto di promozione e sviluppo di tutti i prodotti italiani dalla Sicilia alle Alpi.
Paolo Cacciato: Sig. Petrini, può cercare di spiegarci di cosa si occupa e come inizia la sua avventura imprenditoriale in Cina?
Palmiro Petrini: Certamente. Lavoro per tradizione famigliare e dedizione professionale, oltre che culturale, nel settore della produzione e distribuzione gastronomica d’alto livello. A Tivoli gestisco due forni piu un chiosco di prodotti tipici locali; accanto a queste attività ho deciso, un paio di anni fa, assieme ad un socio che lavora nel settore di materie prime alimentari , di avviare l’esportazione di prodotti primari d’alto prestigio qualitativo e dal marchio italiano rigorosamente doc: in particolar modo, farina, olio pomodoro e dolci. L’interesse per il mercato cinese, ma soprattutto per le sue dinamiche di particolare conformità e rinnovata apertura, lo coltivo da molti anni, già da quando iniziai a portare avanti l’attività dei miei due forni in Italia. Pensai così di approcciare il mercato cinese con fiere dedicate e soprattutto cogliere l’occasione per capirne i caratteri e le esigenze.
P.C.: E’ nata così Shanghai Petali Trading? Con quale portata di novità?
P.P: A dir la verità il percorso è stato più complesso e ha rivelato l’inattendibilità di alcune opinioni “comuni”, diffuse soprattutto negli ambiti meno avvezzi al mondo degli affari internazionali. Da sempre avevo sentito dire che la “Cina rappresenta una miniera d’oro” per chiunque riuscisse ad avvicinarvisi e fosse intenzionato ad avviare relazioni commerciali valide nello sfruttare l’ampiezza del suo mercato. Io iniziai con questa convinzione oltre due anni fa e pensai che sarebbe bastato avviare un trading d’ importazione dall’Italia di prodotti, per poi rivenderli in Cina ad acquirenti interessati e coinvolti nel settore, come ristoranti e rivenditori specializzati per esempio.
P.C.: Non è andata così?
P.P.: In realtà ci siamo resi conto che l’attività d’esportazione dall’Italia di farina, pomodoro e olio atta alla rivendita dei medesimi sul mercato cinese, non rispondeva alle reali esigenze dell’acquirenza. In un assetto, tra l’altro, già ampiamente dominato dalla presenza francese, molto più consistente rispetto alla comunità italiana e soprattutto meglio organizzata. Siamo rimasti spiazzati da una realtà che non ci aspettavamo potesse essere di questo tipo. Ecco allora che abbiamo cambiato il nostro progetto di business e solo pochi mesi fa abbiamo dato vita ad una realtà imprenditoriale completa. E’ nata così la Shanghai Petali Trading, un’azienda regolarmente registrata con sede legale a Shanghai e con un capitale sociale 100% italiano che ci da cosi modo di distribuire direttamente il prodotto italiano anche in piccole quantita’ alle realtà locali.
P.C.: Questo inizio, se non sbaglio, rappresenta anche qualcosa di unico nel suo genere sul panorama imprenditoriale italiano e di settore in Cina.
P.P.: Esatto. Da quello che mi risulta, infatti, siamo l’unica azienda italiana in Cina, specializzata in questo settore, nata su investimento di oltre 200.000 euro da parte di una società a coinvolgimento di capitale totalmente italiano. Nessuna joint venture e nessuna partnership collaudata con controparte cinese. Abbiamo preso in gestione un grande magazzino e abbiamo rinnovato la nostra modalità di fare business. Ora in questo modo riusciamo ad abbattere i costi d’importazione dall’Italia, riempiendo lo spazio di deposito che ci siamo creati con ordinazioni consistenti, continuando poi a salvaguardare la qualità dei prodotti ed a curare le esigenze anche dei piccoli ristoratori italiani in cina.
P.C.: In questo modo avete rivoluzionato il vostro modo di coordinare l’attività di distribuzione?
P.P.: Sì, proprio in questo è stato il successo della nostra intuizione: siamo riusciti a rispondere alla domanda di piccoli rivenditori o anche di ristoranti di limitata grandezza che non si sarebbero mai potuti permettere di accedere all’importazione di minime quantità di prodotti dall’Italia, andando incontro ad altissimi costi di spedizione. Abbiamo in questo modo favorito la comunicazione diretta con grandi fette di acquirenti sul territorio di Shanghai e non solo fra i commercianti, hotel o i ristoranti. Abbiamo riscontrato, difatti, grande interesse anche all’interno della clientela interessata al dettaglio ed è su questa linea che intendiamo convogliare nuovo interesse.
P.C.: Avete in mente, perciò, di dedicarvi a una ridistribuzione di prodotti d’alto livello qualitativo come pasta, olio, pomodoro e derivati anche su piccola scala?
P.P.: Sicuramente cercheremo di fare il possibile per rispondere a questa esigenza, l’unica rimasta ancora davvero insoluta sotto certi aspetti anche dalla concorrenza straniera. E’ per questo motivo che abbiamo in mente lo sviluppo di progetti promozionali e di distribuzione porta a porta da inoltrare a clientela selezionata e alla ricerca del prodotto di qualità. Il lusso italiano passa sicuramente anche attraverso l’enogastronomia d’alto livello ed è su questa linea che vogliamo operare, almeno per il mercato di Shanghai.
P.C.: Cosa pensate del mercato cinese? I vostri prodotti saranno sicuramente appetibili, come già precisato, per un’utenza di nicchia e corrispondente a quella fetta di “nuovi borghesi”, che di fatto, rappresentano una porzione consistente, essendo il 7 % su oltre 1 miliardo di abitanti, ma può bastare?
P.P.: Sicuramente vogliamo fare del cibo italiano un prodotto di lusso, caratterizzato da un prestigio qualitativo che deve partire anche dagli ingredienti primari, ma siamo consapevoli che la fetta del cliente agiato non ci permette futuro ed espansione. I nostri progetti guardano alle province. Siamo ormai perfettamente consapevoli che Shanghai, Pechino, Canton e Hong Kong sono ormai mercati incredibilmente saturi. Certo, lo studio del progetto innovativo e coraggioso, come può essere la nostra avventura con Petali Trading, può essere un buon biglietto da visita oltre che funzionale trampolino di lancio e di sussistenza, ma non basta. Abbiamo in progetto un’attività d’espansione nelle province, da strutturare secondo un format diverso e con prezzi differenti.
P.C.: L’ambizione più alta in questo progetto di business?
P.P.: Sicuramente quella di dare vita a un franchising di settore tutto italiano, il primo in Cina e soprattutto autonomo da canali di condizionamento manageriale cinese. Abbiamo constatato sulla nostra pelle la difficoltà di operare in autonomo in un mercato, che di fatto rimane fortemente gestito dalla personalità imprenditoriale cinese. Non intendo fornire un’immagine fuorviante quando dico che a noi europei il più delle volte vengono lasciate solo “poche briciole” su un mercato dominato dalla vettorialità cinese. La nostra ambizione mira a muoverci seppur più lentamente, su un progetto assolutamente italiano, condotto con grande accuratezza e rispetto culturale, ma in grande autonomia.
P.C.: In una nostra recente intervista, il Dott. Giorgio Secchi, imprenditore e consulente, ha richiamato come doti essenziali per un buon esito degli affari sul mercato cinese, l’utilizzo di buonsenso, umiltà e rispetto delle diversità socio — culturali. Conviene con questa visione?
P.P.: Sì. Non sono un “tecnico” o un mediatore culturale ma ho avuto esperienza diretta dell’arroganza con cui molto spesso e malauguratamente lavoriamo a contatto con i cinesi. Non parliamo mandarino e, molte volte nemmeno un buon inglese, ma pretendiamo che loro ci capiscano con grande facilità, captino in poco tempo le nostre esigenze e avvantaggino la nostra visione di crescita commerciale. Siamo poi i primi a sparare a zero sui difetti del loro sistema quando questo non “gira” a nostro favore. Sono realmente dell’idea che un approccio cosciente all’identità cinese e un rispetto di fondo su ciò che ci differenzia, possano essere qualità preziose per il buon esito degli affari.