Cina-Milano via web

14 Gennaio 2007

MILANO: Corriere Asia: Molte aziende che commerciano con la Cina hanno raccontato a Corriere Asia difficoltà e successi nei rapporti con i partner cinesi. Voi che avete scelto di utilizzare il web, non incontrate maggiori ostacoli?

Ugo Celestino, CEO di Kael: No, al contrario. I cinesi usano tutti i mezzi tecnologici per comunicare nel modo più efficace, hanno sempre chat attive e cataloghi aggiornati. Con un semplice scambio di mail sono pronti per fare l’ordine, mentre gli italiani vogliono conoscerci di persona. Paradossalmente c’è meno fiducia fra due italiani che fra un italiano e un cinese. In Italia manca l’aggressività commerciale.

CA: Perché avete scelto questo business?

UC: Perché il futuro sviluppo del consumo di beni durevoli su Internet, ancora poco sfruttato, è garantito da una premessa fondamentale: l’enorme domanda online si scontra con una capacità di produzione ormai limitata. Per questo abbiamo fondato Kael, azienda di e-commerce, che acquista e rivende prodotti su Internet, principalmente su eBay. All’inizio importavamo il 99% dei prodotti dalla Cina, oggi per il 40% anche da Francia, Spagna e Germania.

CA: Cosa vendete e quali sono i prodotti più richiesti?

UC: Elettronica di consumo, arredi, articoli sportivi e molti altri prodotti d’uso comune. I divani hanno avuto così tanto successo che abbiamo dovuto ordinarli tre volte, e questo smentisce lo scetticismo comune di fronte all’idea di "divani cinesi venduti su Internet".

CA: Il mercato italiano sfrutta questo canale?

UC: Dopo la grande delusione negli anni dal 1999 al 2002, quando tutti si lanciarono nel settore informatico prima che il mercato fosse pronto, oggi sta accadendo il contrario: il mercato è pronto ma non lo sono gli italiani. Dobbiamo però considerare la potenzialità di sviluppo, assicurata da 20 milioni di italiani online, molti dei quali utilizzano la banda larga e metodi di pagamento e spedizione avanzati.

CA: Commerciare con la Cina via web non presenta qualche rischio?

UC: Avendo lavorato cinque anni per eBay — ho aperto e sviluppato il suo ufficio italiano – conoscevo bene lo strumento. Perciò ho deciso di fare questo passo insieme a Stefano Bonassi, anche lui esperto del settore. Nel 2004 abbiamo fondato Kael, operativa dalla fine del 2005. Siamo in sei, divisi in tre settori: operations, acquisto-vendite e amministrazione. Il terreno di sviluppo è vasto: con l’emergere della Cina tanti nuovi produttori si stanno affacciando sul mercato.

CA: E i vostri fornitori cinesi come si comportano?

UC: Mostrano una forte attenzione al cliente e una grande sete d’affari. Al loro confronto i fornitori italiani sembrano disinteressati; è ancora diffusa la "dittatura del produttore": questo è il mio prodotto, se ti piace bene, altrimenti niente. Ma dovranno rendersi conto che non sono più soli…

CA: Come usano Internet gli italiani?

UC: C’è mancanza di fiducia nel nuovo e un diffuso pregiudizio che identifica il binomio "Internet + commercio" con la frode. Tanta diffidenza deriva da una scarsa preparazione tecnica. Gli italiani non usano e-mail, chat e Skype quasi per paura di sentirsi sempre raggiungibili.

CA: Come organizzate le forniture?

UC: Abbiamo fornitori consolidati, tanto che il 98% degli ordini, anche delle merceologie più disparate, ha alti indici di soddisfazione. Facciamo arrivare le merci in Italia via mare – porto di Genova – e via aerea – Milano.

CA: E come contattate i fornitori?

UC: Quelli cinesi per la maggior parte attraverso Internet, mentre quelli italiani — facendo un salto nel diciannovesimo secolo — alle fiere. All’inizio abbiamo selezionato i fornitori cinesi con l’aiuto di un nostro socio azionista che lavora in Cina da venticinque anni.

CA: Internet e la Cina hanno un po’ cambiato il concetto di acquisto?

UC: Sì, se consideriamo che il nostro ufficio è tutto qui. La merce arriva in magazzino già venduta. Ricordo di avere letto un’analisi secondo la quale in Italia ci sono 84 negozi ogni 10.000 abitanti, contro i 13-14 degli altri paesi europei. Qui si trova tutto per la strada, altrove non è possibile, ma basta un computer. Mentre i negozi sono strutturalmente limitati, noi abbiamo più assortimento.

CA: Avete mai subito danni?

UC: Solo una volta alcuni prodotti difettosi di provenienza cinese non sono stati sostituiti. In genere ho riscontrato correttezza e voglia di fare. Dei nostri fornitori italiani, solo uno su trentadue è propositivo, mentre i cinesi sanno coltivare i rapporti. Basti pensare che in Cina la nostra azienda è già stata inserita nei database delle varie autorità per lo sviluppo, tanto che siamo già stati contattati da aziende indiane e indonesiane.

CA: Come gestite gli aspetti burocratici e logistici?

UC: Ci rivolgiamo abitualmente a un consulente per le dogane e lavoriamo con gli enti di certificazione TUV e SGS. Per le spedizioni ci appoggiamo a Dhl e Danzas. Tutto viene gestito tramite Internet.

CA: Qual è il vostro fatturato e quanti clienti avete?

UC: Al 31 dicembre 2005 abbiamo fatturato 250.000 euro, e prevediamo di chiudere il 2006 con più di 500.000 euro. Abbiamo 14.000 clienti, il 99% dei quali privati.

CA: Quali sono le strategie per avere successo nel vostro lavoro?

UC: E’ fondamentale sensibilizzare il cliente sia prima che durante la vendita, considerando che sta facendo un grande sforzo per acquistare a distanza.

CA: Nuovi progetti?

UC: Quest’anno vorremmo aprire negozi in Europa e in America, ma la vera sfida sarà portare i prodotti made in Italy in Cina. Non sarà facile, ma spero di essere smentito. Il mercato — oltre cento milioni di Internauti con un minimo livello di benessere – è veramente appetibile e i colossi Internet si stanno già sfidando.

CA: Un consiglio: cosa deve fare un acquirente per non essere ingannato?

UC: Preoccuparsi dell’infocommerce, confrontare cioè, prima di ogni acquisto, le informazioni e i prezzi su diversi siti Internet.

Marzia De Giuli

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