La crescita FAAM in Cina: una nuova filiale aperta a Yixing

7 Novembre 2007

YIXING

Ermanno Vitali è il responsabile per i settori commerciale e marketing della nuova sede del gruppo FAAM in Cina, inaugurata lo scorso lunedì a Yixing, nella provincia del Jiangsu.

Dopo essersi laureato in Marketing all’Università di Urbino, Ermanno Vitali è partito alla volta degli Stati Uniti per fare un’esperienza di lavoro all’estero e da lì è successivamente approdato alla FAAM, società leader a livello internazionale per la produzione di accumulatori di piombo acido, (sia ad avviamento che industriali, sia di tipo trazione sia stazionario) e veicoli ecologici destinati a primari OEM e istituzioni pubbliche e private.

FABIOLA MORONI: Dott. Vitali, com’è cominciata l’avventura della FAAM in Cina? Da quanto tempo siete presenti sul mercato cinese?

ERMANNO VITALI: La presenza della FAAM sul mercato cinese è cominciata circa dieci anni fa con l’apertura di un ufficio di rappresentanza a Nanchino. Dall’anno scorso, a fronte del crescente aumento di richieste di nostri prodotti sul mercato asiatico e cinese, abbiamo deciso di strutturarci meglio e di avviare la costituzione di una WOFE. Il processo è terminato proprio lo scorso lunedì con l’inaugurazione della nostra sede di Yixing.

F. M.: Qual è il vostro progetto di consolidamento in Cina? Quali sono le potenzialità di questo mercato per il vostro settore?

E.V.: Dunque, la nostra idea è quella di produrre qui batterie industriali per carrelli elettrici, ascensori e veicoli elettrici. I prodotti vengono poi venduti direttamente sul mercato asiatico e, in prospettiva, americano tramite dei dealer specializzati nella vendita ed assistenza di batterie industriali sparsi tra il nord ed il sud della Cina.

In merito alle potenzialità del mercato cinese, posso dire che allo stato attuale sono elevatissime: il nostro settore in Cina cresce infatti a ritmi del 20-25% mentre in Europa è fermo ad una media del 2% annui. Nonostante il valore di mercato sia ancora basso in Cina, prevediamo comunque un progressivo aumento nei prossimi 5-10 anni, dovuto proprio alla forte crescita in atto.

F. M.: Da quanto mi dice il vostro progetto è prevalentemente incentrato sulla vendita di vostri prodotti sul mercato asiatico. Come avete fatto ad acquistare visibilità tra gli acquirenti cinesi e quali sono i prossimi step in questo senso?

E. V.: Come Le ho accennato prima, la FAAM opera in Cina da circa 10 anni e in questo periodo abbiamo costituito un gruppo di esperti e collaboratori cinesi, in stretto contatto con la sede centrale, che ha svolto un eccellente lavoro di ricerca di fornitori, promozione dell’azienda in loco ed ha effettuato numerosi studi di mercato. Ciò ci ha permesso di attuare una prima penetrazione sul mercato e farci conoscere sia dalle aziende cinesi del settore sia dai potenziali acquirenti sul mercato locale.

Lo step successivo è stata la creazione di un team integrato composto da italiani e cinesi che opera nella nuova sede di Yixing, e dove il lavoro svolto è direttamente subordinato alla supervisione di esperti italiani- tra cui voglio ricordare l’ingegner Marco Cardinali, Responsabile di stabilimento e Gianluca Verducci, Responsabile tecnico- che sono i diretti responsabili della qualità del lavoro e della produzione. La decisione di ampliare la nostra struttura dipende da due elementi: il primo è legato all’importanza di creare una base logistica solida in Asia che ci consenta di ampliarci sul mercato; il secondo è direttamente collegato al primo e nasce dall’esigenza di monitorare in maniera più agevole e diretta il lavoro svolto dall’équipe cinese al fine di ottenere un prodotto in tutto e per tutto conforme allo standard FAAM e garantire ai nostri acquirenti asiatici e cinesi nello specifico la stessa qualità ed assistenza che riceverebbero in Italia.

F.M.: A questo proposito, quali sono le maggiori difficoltà, se ci sono, che incontra nel management delle risorse umane cinesi?

E. V.: Ogni giorno mi trovo a cercare di raggiungere un equilibrio tra il modo di operare e dirigere un progetto secondo l’ottica cinese ed italiana.

Ad esempio, in questo anno e mezzo che ha preceduto l’inaugurazione della WOFE, la FAAM aveva già cominciato dei progetti di lavoro e produzione di batterie industriali a Yixing dunque ho avuto modo di fare esperienze interessanti in materia di "mangement interculturale". L’impressione che ho avuto, sino a questo momento, è che il collaboratore cinese, tendenzialmente, esegue pedissequamente gli ordini che sono stati impartiti senza mostrare particolare iniziativa.

Ciò fa si che si venga a costituire una struttura di lavoro piuttosto gerarchizzata dove i membri del gruppo difficilmente si confrontano su posizioni di pari livello. Se per certi versi questo approccio può avere dei lati positivi, dall’altro dà però adito a parecchi fraintendimenti, primo fra tutti quello di ritenere da parte dei membri cinesi dello staff che il loro responsabile sia "infallibile", oppure aspettarsi da lui chissà quale "formula magica" per ottimizzare il lavoro. Questo è solo un piccolo esempio di come si vengono a creare tutta una serie di piccoli "problemi" cui quotidianamente si deve far fronte quando si tratta di gestire un progetto in un contesto interculturale.

F. M.: Alla luce di quanto mi ha appena illustrato, quanto pensa sia importante conoscere la lingua e la cultura cinese per lavorare in un contesto come quello della FAAM Industrial Batteries Co.Ltd. a Yixing?

E. V.: Ritengo che conoscere la lingua e la cultura cinese sia indispensabile; tant’è che io stesso ho cominciato ad imparare il cinese! Pensi a quanto è difficile creare un buon team per un manager italiano che lavora in un contesto italiano oppure europeo/occidentale. È evidente che quando si parla di Cina le differenze culturali si fanno ancora più evidenti ed è indispensabile dunque cercare un percorso comune che comincia, appunto, dalla reciproca conoscenza della lingua e della cultura delle parti in gioco. Il solo fatto di mostrare interesse nello studio della lingua cinese metterà poi in una luce ancora più positiva il responsabile rispetto al collaboratore, favorendo quel processo di alimentazione di stima e di fiducia reciproca che è il presupposto per la creazione di un rapporto di lavoro solido e proficuo anche dal punto di vista commerciale.

F. M.: La vostra azienda è da sempre molto sensibile alle problematiche ambientali, come dimostrato anche dalle numerose certificazioni che avete ricevuto negli ultimi anni, e addirittura parte del vostro business è orientata alla realizzazione di veicoli ad impatto zero.

Siete attivi su questo fronte anche in Cina? Avete intenzione di sviluppare anche questo tipo di settore merceologico?

E. V.: Nonostante la nostra azienda produca, tra le altre cose, accumulatori per piombo acido, che contengono numerose sostanze tossiche ed inquinanti, abbiamo sempre cercato di mantenerci nella maniera più rigorosa possibile all’interno delle direttive nazionali ed internazionali in materia di protezione ambientale e regolamentazione del rilascio di sostanze tossiche sia all’interno della catena produttiva sia nelle fasi successive, come lo smaltimento dei rifiuti inquinanti.

Non a caso siamo stati la prima azienda del settore batterie in Europa ad ottenere la certificazione "E.MA.S." (abbreviazione per Eco-management and Audit Scheme) nel 2003, la più importante in materia di regolamentazione della produzione e gestione dell’impatto ambientale all’interno di un’azienda. Lo schema Emas è ad oggi il più importante strumento per le aziende per valutare e migliorare le proprie prestazioni ambientali e fornire al pubblico e ad altri soggetti interessati informazioni sulla gestione ed il trattamento delle sostanze tossiche sia per ciò che concerne la relativa produzione che lo smaltimento.

La FAAM si è posta come obiettivo di rispettare gli stessi parametri previsti per l’Europa anche in Cina, addirittura, andando oltre le richieste espresse dal Governo Cinese in materia.

A questo proposito vorrei far presente che il Governo Cinese ha imposto delle regole ben precise per la produzione nel rispetto delle norme relative alla protezione ambientale che, tuttavia, vengono puntualmente sviate dalla maggior parte delle aziende cinesi del settore tramite "scappatoie" più o meno legali…

Questo non è però l’obiettivo della nostra azienda in Cina né in altra parte de mondo. Al contrario, pensiamo di sviluppare il business dei veicoli ecologici sul mercato cinese- peraltro ancora completamente vergine- ed implementarlo nel prossimo futuro. A titolo esemplificativo, Le comunico che il Gruppo FAAM, in collaborazione con il Ministero dell’Ambiente Italiano, ha recentemente venduto alla Municipalità di Pechino 35 veicoli ecologici, di cui 34 elettrici ed uno ad idrogeno, che verranno utilizzati nei villaggi olimpici il prossimo agosto. Questo è solo un piccolo passo verso quella che, spero, diventerà un’opportunità sempre più concreta di creare un business alternativo ed eco-sostenibile, considerate anche il sempre maggiore tasso di inquinamento delle città cinesi e del crescente fabbisogno energetico del paese.

F.M.: Un’ultima domanda: quali sono secondo le i primi tre consigli pratici per un imprenditore italiano che vuole investire in Cina?

E. V.: Al di là del consiglio principale che consiste nell’arrivare organizzati e con un chiaro progetto d’investimento, secondo me le tre cose fondamentali che un imprenditore deve prendere in considerazione, soprattutto nel management quotidiano, sono: imparare la lingua cinese o fare in modo di avere qualcuno nello staff che parli in cinese e riesca a comunicare con la controparte; essere onesti e mostrare rispetto nei confronti dei propri collaboratori e, da ultimo, mantenere la calma: soprattutto quando si è in fase di trattativa spesso i tempi sono lunghi e non sempre si arriva immediatamente ad un accordo con la controparte. Se da un lato è bene tenere la situazione sotto controllo e non rinunciare ai propri punti fermi, dall’altro è opportuno adattarsi ai tempi ed al modo di fare business in Cina, senza mai forzare gli eventi e cercando, al contrario, di sfruttare al meglio le proprie opportunità persino da una situazione di stallo.

Il progetto è stato realizzato grazie all’impegno di:

Federico Vitali Presidente Faam Group

Francesco Pagliarini Direttore Generale Faam Group

Wang Xiang Hong President YIBF

Marco Cardinali Plant Manager YIBF

Ermanno Vitali Sales & Marketing Deputy YIBF

Palazzari & Co. Ltd.

Luciano Orsini International Consultant

da Yixing, Fabiola Moroni